北京痤疮专业医院 http://m.39.net/pf/a_8736666.html

「宸爸」的第22篇文章

年第22篇原创

经常有小伙伴问宸爸，同样是卖保险的，你有什么优势？

通常，宸爸的回答是：我能给到你一份好的保障。

什么是好的保障？

小伙伴们最先想到的是，经纪人可以帮客户挑选一个好的保险产品。

但是，仅仅挑选好的产品，就能称之为好的保障吗？

当然不是！

保险是被动的金融产品，按需触发。当风险发生后，首先客户提出理赔申请，提交理赔材料，然后保险公司审核，审核通过后，理赔款才会打到受益人的账户。

真正的保障，应该贯穿保单生命周期的始末，签单是经纪人服务的起点，而不是终点。

我能为你做什么？

保险经纪人的服务包含投保前、投保中和投保后，下面宸爸来聊一聊具体内容。

01

投保前

首先，需求分析

客户购买保险，用当前确定的钱来解决未来不确定的风险，不同的险种解决的问题各不相同。

比如，罹患重大疾病后无法正常工作而导致的收入损失风险，用重疾险解决；因疾病住院而导致的财务损失风险，用医疗险解决；医院特需部、国际部、VIP部，医院，甚至全球就医的需求，用中高端医疗解决；因意外（猫抓狗咬、跌倒、摔伤等）就医而导致的财务损失风险，用意外险解决；退休后退休工资骤减的风险，用养老险解决；资产的定向传承需求，用终身寿险解决......

客户的保额、收入状况、预算、品牌偏好，也属于需求分析的重要因素。如何权衡这四者，在方案设计中呈现，此处不作赘述。

不同的客户，需求不同，保险经纪人要做的就是「一人一案一策」。

其次，体况整理。

以重疾险为例，一共有5种核保结果：标准体承保、加费承保、除外责任承保、延期和拒保。

体况在投保时至关重要，直接关系到承保结果，经纪人要做的就是提醒并协助客户将自身的异常体况材料搜集完整，从而拥有一份有效的保障。

02

投保中

1、方案设计

30岁以上的成年人，如果每年都体检，身体或多或少都存在着一些异常问题。

根据客户的体况，我会有一个初步的判断。比如，客户有甲状腺结节、乳腺结节，一般来说是除外责任承保；体检指标不理想，比如，尿酸高于甚至高于，可能要加费；血脂3.5以上可能也要加费；血糖很高，可能就会拒保；肝功正常，乙肝大三阳可能要加费，有些公司乙肝小三阳可以标体……

根据客户的体况、自己的预判与多家保司的专员老师进行沟通，哪些保司能够承保、哪些保司对甲状腺结节宽松、哪些保司对肺结节宽松、哪些保司对乙肝宽松，经纪人先行筛选出可以承保的公司，再结合客户的保额、预算、品牌偏好进行匹配。

以重疾险为例，重疾险的保额等于客户3~5年的收入。

为什么是3~5年的收入？

以最高发的重疾--恶性肿瘤为例，临床上经常以「五年生存期」作为癌症是否治愈的判断标准，癌症患者在经过治疗后，存活的时间如果超过5年，并且没有出现癌细胞转移、扩散、复发等症状，说明癌症基本上治愈了。癌症术后需要长期的、良好的休养才有痊愈的可能。休养期间无法如常人一般正常工作，重疾险就是解决3~5年收入中断的问题。

重疾险的保额、品牌偏好确定了，保费也就确定了。如果产品的保费没有超过客户的预算，则进入备选方案列表；如果超过了客户的预算，则考虑品牌加成弱一些的公司产品，或者大品牌和小品牌的公司产品组合，又或者60岁前额外赔付的重疾，解决人生关键期的风险，将保费降低，最终符合客户保费的预算。

其实，很多小公司并不小，只是在销售和宣传的成本上投入不高，不为大众知晓而已，感兴趣的小伙伴可以看看宸爸的